De gevoelige snaar

Soms kom je er bij je klant als verkoper niet door. Wat je ook voor argumenten gebruikt, hij is er niet vatbaar voor.Dan wordt het tijd op zoek te gaan naar zijn gevoelige snaar: als je díe weet te raken, volgt een positieve ontlading…

'Die krijg ik niets verkocht.' Omdat ik dit natuurlijk een enorme uitdaging vond, vroeg ik mijn collega of ik die klant mocht bezoeken. Zijn repliek: 'Als ik hem niets kan verkopen, lukt niemand dat” daagde mij alleen maar méér uit en dus ging ik aan de slag. (Mijn collega had onbewust míjn gevoelige snaar geraakt)

Toon van den Oord bleek een aparte klant te zijn. Aan de telefoon zei hij mij, op mijn vraag of ik een afspraak kon maken:. Ik maak geen afspraken, kom maar langs en zie maar.' (Het gebouw kent u allemaal als u vanuit Eindhoven langs Zaltbommel r...

Jos Steynebrugh
Robin,
je stelt twee vragen aan het einde van je stuk:
• wat heb je te verliezen?
• herken je dit type klant?

Eerst de tweede vraag: “Herken je dit type klant?”
Ja, dit soort klanten heb ik ontmoet en . . . na een paar kleine ongelukjes (leermomenten) herken ik ze op honderden kilometers afstand. Ik RUIK ze. Ik herkend ze als God-op-klompen met een wel héél grote bek en zero discipline/fatsoen.

Antwoord op de eerste vraag: “Wat heb je te verliezen” is simpel: bij een kleine deal een beetje veel. Bij een grote deal héééél veel. En bij een superdeal? Steenrijk of failliet. Een adrenalinekick van de eerste orde.

Ik ga liever een avondje naar het casino. Da’s véél spannender en vooral véél leuker. “Geen zaken mee doen” zeg ik gewoon. Hoe aantrekkelijker, hoe meer niet. Nu niet, morgen niet, NOOIT !!! Gewoon goed luisteren naar je interne croupier: "Rien ne va plus"

Groet,
Jos Steynebrugh
Change Enhancement, Zoetermeer