Verslaafd aan “Hopium”

Zoals ik al eerder een reactie schreef in Sales Online op het artikel van Peter Stinckens over de, voor verkopers, dodelijke ziekte: veronderstellingen kom ik, in mijn dagelijkse trainingspraktijk veel verkopers tegen die verslaafd zijn aan “hopium”.

Hopium is een veronderstellingdrug die je verslaafd maakt aan valse hoop. Want wat denken deze verkopers voordat ze aan, de door hun zo gehate, cold call beginnen? “Ik hoop dat dit gesprek iets oplevert, als ik nu maar iemand aan de telefoon krijg die geïnteresseerd is”. Of “Ik hoop dat ik vandaag de afspraak kan maken. Och het is maar een roulette, van de honderd die ik bel zitten er altijd wel een paar bij die ja zeggen.
Dit veroorzaakt dus alleen maar druk. Niet eens naar de prospect toe maar naar de verkoper zelf!
Dit veroorzaakt dus de belangst waardoor de afkeer van cold calling ontstaat. Angst om afgewezen te worden. Onze collega’s uit de Verenigde Staten noemen dit FEAR ( False Expectations Appearing Real)
Dit gebeurt zelfs al voordat ze de telefoon überhaupt opnemen om de prospect te bellen.
Stel je eens voor wat er allemaal in je hoofd omgaat als je zo een prospect moet bellen. Je gaat er namelijk al vanuit dat de prospect waarschijnlijk geïnteresseerd is in je product., en dat jij de oplossing hebt voor een probleem van de prospect. Een probleem waarvan de prospect niet eens op de hoogte was dat hij het had. Arrogant niet?
Als je met een cold call begint denk dan aan de volgende dingen:
-Creëer een dialoog , geen eenzijdige salespitch
-Verander je doel: van verkoop naar het achterhalen van de waarheid
-Wees jezelf en stop met ”verkoper” zijn
-maak van verkoop een menselijk proces,geen kunstmatig proces

Een mooi verhaal over veronderstellingen dat ik u niet wil onthouden hoorde ik eens van iemand.
Het gaat over een man die in de tuin aan het werk was. Laten we voor het gemak Jan noemen.
Jan was in de tuin aan het werk maar hij had echter geen schop om het overtollige zand op te ruimen. Hij wist dat er mensen van de plantsoenendienst in de buurt aan het werk waren en besloot om daar een schop te gaan lenen. Jan ging op weg en onderwijl dat hij er naartoe liep begon hij te denken:”stel nou dat ze mij die schop niet willen lenen om dat ze me niet vertouwen of omdat het gemeente-eigendom is of omdat ze me niet aardig vinden”. Met deze gedachten , die steeds heftiger werden naderde Jan de plantsoenendienst en op het moment dat de plantsoenendienst medewerker aan Jan vroeg wat hij voor hem kon doen had Jan zijn veronderstelling zo hoog opgevoerd dat hij antwoordde: “Bekijk het maar met je schop!” , Jan draaide om en ging naar huis, een , van verbazing, wit weggetrokken plantsoenarbeider achterlatend.