Ik gun Interpolis de klantentrofee; dat lijkt me glashelder!!

“Ze zeggen dat Philips al heel lang gloeilampen kan maken die nooit meer kapot gaan. Maar dat doen ze natuurlijk niet, want dan raken ze die gewone lampen aan de straatstenen niet meer kwijt.???
In elk vak, dus ook in het marketing- en communicatievak, kom je heel wat hardnekkige misverstanden tegen. Van die onuitroeibare zogenaamde waarheden die klakkeloos worden doorverteld. Dat van die Philips-lampen is daar een mooi voorbeeld van. Als zulke lampen tegen redelijke kosten te maken zouden zijn, zou Philips daarmee in één klap de hele concurrentie uit kunnen schakelen. De vraag zou gigantisch zijn, evenals de prijs die Philips voor die dingen zou kunnen vragen. Neem maar van mij aan dat die lamp dan allang te koop zou zijn.

Zo krijg ik ook altijd enkele keren per jaar de vraag voorgelegd of het klopt dat je op mailings altijd tussen de 0,5 en 1% response kunt verwachten. Ik antwoord dan meestal dat je voor de aardigheid eens moet proberen biljetten van tien euro aan te bieden voor de halve prijs. Moet je eens kijken hoeveel mensen er reageren. Gegarandeerd dat je de vraag voorlopig niet aankunt. Neen, er zijn gewoon geen wetmatigheden voor het aantal reacties op een mailing. Dat hangt simpelweg af van je aanbod in combinatie met de doelgroep die je aanschrijft.

Een ander hardnekkig misverstand is dat verkopen gewoon een kwestie is van ‘gunnen’. Als je maar genoeg verkopers in dienst hebt ‘die ze het gunnen’ ben je klaar. Ondernemers die dat beweren raad ik dan ook altijd aan om vooral verkopers aan te nemen ‘die ze het gunnen’. Dan hoef je je over je omzet geen zorgen meer te maken en hoef je ook geen trainingen en zo meer te organiseren.
Het ligt helaas iets ingewikkelder. Gunnen betekent dat je een ander een plezier doet, terwijl je daartoe niet verplicht bent. De kans dat je dat doet neemt toe als die ander jou eerst een plezier heeft gedaan. In de sociaal-psychologie staat dat principe ook wel bekend als de evenwichtstheorie. Mensen streven in hun relatie met anderen altijd naar een vorm van evenwicht. Wanneer jij eerst wat geeft, is de ander geneigd iets terug te doen, ofwel jou wat te gunnen.

Verzekeraar Interpolis heeft de afgelopen week het evenwicht verstoord in de relatie die ik nota bene nog niet eens met ze had. Ik ben ingegaan op het aanbod (aan klanten en niet-klanten zoals ik) om een ‘preventieman’ langs te laten komen. Of er ook ‘preventievrouwen’ zijn weet ik overigens niet. Hij loopt je hele huis door en laat een ‘preventierapport’ achter met hele concrete adviezen hoe de kans op brand, inbraak en waterschade te verkleinen. Plus een gratis blusdeken voor het geval het toch nog mis mocht gaan. Klanten en niet-klanten helpen met een gratis ‘preventiecheck’ aan huis. Een geweldige vondst.
Mocht ik binnenkort weer eens toe zijn aan de een of andere verzekering, dan is nu wel duidelijk wie ik dat gun. Dat lijkt me glashelder.
Jos Burgers