De overlevingsstrategie van een Indiase groenteboer

van onze gastcolumnist uit India: Carin Rustema – Bangalore

In India is een supermarkt oorlog uitgebroken. De Indiase middenklasse zoekt winkelgemak en nieuwe supermarktformules doen hun intrede. Die ontwikkeling gaat razend snel, zoals de vele veranderingen in India. Maar het gaat niet zonder slag of stoot.

Het neerzetten van een klantgerichte formule in een snel groeiende markt is niet simpel. Klantbehoeften veranderen namelijk met de dag. Winkelier en supermarkten moeten dus uitermate flexibel moet zijn. En op dat punt zijn kleine ondernemers vaak beter, ook in India. Ik geef een voorbeeld uit mijn eigen buurt (Koramangala, Bangalore): Mijn favoriete supermarkt, FabMall, bezoek ik al jaren. Waarom? Ze hebben een goed assortiment en, nog belangrijker, ze werkten tot voor kort samen met een goede groenteboer.

Een vriendelijke en efficiënte persoon en rasechte ondernemer. Voor groente en fruit kon ik altijd bij hem terecht. Hij kende mij, ik kende hem. Hello Madam. Hello Sir. Zo lagen de verhoudingen. Vriendelijk doch zakelijk. Belangrijk om te weten: ik eet relatief vaak broccoli. In ieder geval meer dan de gemiddelde Indiër uit mijn buurt. Dat weet de groenteboer en daar verdient hij goed aan want de prijzen van broccoli liggen hoog.

Meestal heeft de groenteboer geen ruimte in zijn stalletje voor broccoli. Maar als hij mij ziet attendeert hij mij over zijn voorraad. “De broccoli van gisteren heb ik terug gestuurd. Hij zag er niet goed uit. Maar morgen komen de nieuwe aanvoer. Dan moet u maar snel komen”. En omdat ik graag vers eten koop, kom ik de volgende dag meestal netjes terug. Ik gun hem die omzet ook, want hij doet er moeite voor.

Helaas is de supermarkt FabMall, waarmee hij samenwerkt, sinds kort is overgenomen door een gigantisch Indiaas bedrijf: de Birla groep, een Indiase bedrijf met expansiedrang. Vergelijk het met de Tata’s die we in Nederland kennen van grote overnames. De Birla groep heeft helaas besloten dat FabMall zelf groente in de schappen moet leggen. De groenteboer mag alleen nog fruit verkopen. De groene appels blijven dus van hem, de groene broccoli zou naar de supermarkt moeten gaan. Dat zijn in feite de afspraken.

Met de medewerkers van FabMall heb ik nu al ruzie, helaas. Ze zijn niet klantgericht. Iedere dag staat er iemand anders. Ze zijn drukker bezig met prijsstickers plakken dan met hun wachtende klant. Je moet twee keer in de rij om af te rekenen. Ze kennen de dagprijzen niet. Ze weten niet waar de voorraden zijn en weten al helemaal niet dat ik graag broccoli eet. Broccoli? Nooit van gehoord. Is dat fruit of is dat groente?

Vraag het je klant, zou ik ze bijna adviseren, maar ze praten amper met hunklant. Laat staan dat ze weten dat er een enorme marge op dit soort producten zit. Dat vindt de groenteman hiervan, dacht ik. Even checken. Zijn analyse? "Kijk, die supermarkt probeert van alles, maar ze praten niet met u?" Hij praat verder: "Brocolli wordt alleen verkocht als je je klanten erop attendeert. Uit zichzelf komen ze er niet op want het staat niet op hun boodschappenlijstje. Dat weet ik, dat weet de supermarkt niet".

En dus kan ik tot mijn grote verbazing voor mijn brocolli nog steeds bij de groenteman terecht. Ondanks zijn afspraken over het verkopen van fruit. Waarom? "Die mensen in de supermarkt weten niet dat brocolli groente is. Zolang u ze dat niet vertelt blijf ik gewoon aan u leveren. Zeg maar dat het een zoete versie van bloemkool is".

Lang leve de groenteboer, zijn persoonlijke benadering, zijn ondernemerschap, zijn moed om door te gaan en met de Birla’s te blijven samenwerken, Brocolli. Het geeft hem omzet, het levert hem marge. En als dat niet meer werkt vindt hij vast iets anders. Zolang de supermarkt vergeet naar de klant te luisteren heeft hij een duidelijk toegevoegde waarde. Hij werkt als corrigerende factor. Heel organisch, zonder marketing opleiding of andersoortige theorie. Gewoon, omdat hij graag een praatje maakt.

Auteur van dit artikel: Drs. Carin Rustema | Director | Abroader Consultancy | Bangalore | India | +91 98443 60838 | www.abroader.com