Voor consultants geldt inderdaad dat vertrouwen belangrijker is dan verwerven. In termen van verkopen, verkoop je jezelf door je bedoelingen kenbaar te maken en je drive, waardoor je met deze man of vrouw in gesprek bent gegaan. Dat is dus geen prospect of zoiets. Dat is een term uit diezelfde verkooptraining, die bij consultancy vaak averechts werkt.
Je moet dus goed weten wie jij bent en integriteit staat boven je produkt of dienstverlening. Het netwerk, wat jou mogelijk een aanbeveling heeft gegeven om het gesprek te mogen voeren is bij consultancy van meer belang dan een flitsende folder of presentatie.
Dit vraagt wel training om inlevingsvermogen te ontwikkelen en een oprechte interesse in de veronderstelde probleemstelling volgens je gesprekspartner.
Als je een eerste waarneming en wellicht beperkt advies deelt, dan ben je in de meest gunstige positie om ook met iemand een relatie te krijgen en de opdracht volgt dan meestal daarna, niet andersom.

Er heerst een misverstand dat acquireren een vak is . Als je de taakomschrijving van een consultant en een acquisiteur naast elkaar legt zul je zien dat er weinig verschil is.

De professionele consultant…
stelt de klant goede vragen om de situatie in beeld te brengen en de juiste diagnose te stellen.
Hij luistert en luistert en vraagt door, net zolang totdat hij precies begrijpt wat goed voor de klant is. Zijn bevindingen werkt hij uit in een rapport en uiteindelijk komt hij tot een advies, mede op basis van zijn expertise en klantkennis.

De professionele acquisiteur…
stelt de klant goede vragen om de situatie in beeld te brengen en de juiste diagnose te stellen.
Hij luistert en luistert en vraagt door, net zolang totdat hij precies begrijpt wat goed voor de klant is. Zijn bevindingen verwerkt hij in een passend aanbod mede op basis van zijn expertise en klantkennis.

Het gaat in dit artikel niet over netwerken, wat ook een acquisitiemiddel is, maar over een innovatieve klantbenadering die te gebruiken is om telefonisch te acquireren, koude acquisitie! dus.
Iets waar heel veel mensen een hekel aan hebben. Deze klantbenadering creeert echter het inlevingsvermogen wat jij aangeeft en een oprechte interesse in de veronderstelde probleemstelling van je gesprekspartner.
Dat opgeteld veroorzaakt het benodigde vertrouwen. Dat maakt het de ideale methode voor de consultant die er een hekel aan heeft zichzelf te `verkopen`.

Ik wil je allereerst bedanken voor je bijdrage. De worsteling die je beschrijft herken ik in de dagelijks praktijk.

Het verwerven van vertrouwen is in mijn ogen een voorwaarde voor alles wat je doet. Of je nu verkoopt of adviseert. Vertrouwen is de basis voor een duurzame relatie met je klant, opdracht of nog geen opdracht. Ik vind het dan ook een hele mooie gedachte dat het doel van acquireren niet het verwerven van een opdracht is, maar het verwerven van vertrouwen. Dat maakt acquistie voor veel consultants inderdaad veel toegankelijker. Vertrouwen verwerven begint bij zelf vertrouwen geven. Als consultant doe je dat door eerst te geven vanuit je vakinhoud en dat spreekt consultants aan. Een uitstkend idee dat ik zeker met mijn collega's ga bespreken.