Afscheid van de Unique Selling Point(s)!

Columns

Het grote probleem van verkoop is de agenda. Het zal u niks verbazen dat de meeste verkopers uitgaan van de eigen agenda. Dit overkomt ons allemaal en kom voort uit de drijfveer (drang) om te scoren. Raar verhaal? Kijkt u dan maar eens goed naar uw eigen onderhoudt met een verkoper. Hoe vaak komt een verkoper gewoon met een verhaal hoe geweldig wel niet zijn product cq dienst is. En hoe vaak haalt hij/zij dan van alles van stal om zijn kans groter te maken en de boel op te tuigen?

De kritische succesfactor is echter de agenda van de klant, daar ligt de winst. Dit betekent voor de verkoper dat hij/zij zich moet gaan verdiepen in de drijfveer tot inkoop van de klant. Een goede verkoper houdt zich voornamelijk bezig met de beïnvloeding van het inkoopproces!

Kort samengevat de agenda va...

Ger de Bruijn
Beste David,

Om te beginnen ben ik het helemaal eens met jouw UBR's.
Het is echter wel zo, dat je die pas kunt gebruiken als er een vertrouwensrelatie aanwezig is tussen de klant en de verkoper. Het gaat dus niet om de agenda van de klant , maar om de dubbele agenda van de verkoper.

Dit kun je de verkoper echter niet kwalijk nemen, zo is hij opgeleid volgens de traditionele verkoop. De nieuwe verkoper moet naar een nieuwe mindset gebracht worden t.a.v. acquisitie en verkoop.

Een klant wil wel kopen, maar hij wil niets verkocht krijgen. met de alombekende slogan: "stop met verkopen en help de klant inkopen" (die overigens ook uit de traditionele verkoop komt) ben je nog steeds bezig het inkoopproces te beeinvloeden. Er bestaan tenslotte ook klanten die helemaal niets van jou willen kopen, domweg omdat ze niets nodig hebben, of omdat jij ze niet kunt bedienen.
Beter kun je jezelf als verkoper de volgende vraag stellen: " Onder welke condities zou jij van jou willen kopen?"en van daaruit je gesprek aan te gaan.
ronald sluiter
Stop met verkopen help de klant inkopen
pffffff das dan ook weer iets waar prospects niet op zitten te wachten....Men hoort dit te vaak.....Men is moe van die open deuren.....

Wees gewoon eens jezelf....laat trucjes weg....Is spiritualiteit dan zo'n eng woord in business?

Ronald Sluiter
ViCre - Sales & Enterprise Intelligence
David Hulsenboom
Hartelijk dank Ronald en Ger voor jullie reactie,

De kracht van de UBR ligt in het feit dat we hier spreken over echte aandacht en het werkelijk opbouwen van relaties. Kijkend naar de drijfveren van sales zie je een duidelijke resultaatgerichtheid en de drang die dingen te doen die voor jou belangrijk zijn. Men vergeet hierbij inderdaad de klant/prospect.

Ik kom echter gedurende mijn werk als trainer/coach een groot percentage aan mensen tegen die het vak verkoop uitoefenen met deze drijfveer. De UBR stelt je in staat je taak de bestaande behoeften aan het licht te brengen, niet om te proberen mensen te overtuigen van behoeften waarvan zij het bestaan misschien niet eens hebben vermoed.
Een zakenman/-vrouw is geïnteresseerd in meer omzet of een hogere productiviteit, lagere kosten en betere kwartaalcijfers. Die zakenman kan het au fond geen bal schelen of jij nu kinderhoepeltjes of mainframecomputers verkoopt. Het gaat hem/haar om zijn probleem of behoefte en een mogelijke oplossing daarvoor, en niet jouw verlangen om jouw producten cq diensten te verkopen.

Verkoop is een resultaat van de vorm die je kiest en niet een doel opzich, we spreken dus inderdaad niet over een trucje maar een combinatie van attitude, motivatie en emphatisch vermogen.
Kenneth Mattheeuw
Ik was op zoek naar informatie over scorecard om te gebruiken bij sollicitatiegesprekken en kwam deze tegen. In het verleden werkte ik bij een organisatie die door TNO werd getrained over balanced score card en INK model. Ik hou mij nu bezig met bedrijfsvoering bij een overheidsorganisatie op Curacao.