De offerte is vaak niet meer dan een standaardbrief met prijsopgave en de naam van de klant. Wie extra aandacht besteedt aan een offerte zal direct meer verkopen. Te vaak grijpen verkopers naar een offerte. Een verkoper die trots is dat hij die dag vijf offertes heeft gemaakt, is geen verkoper. Als de klant overtuigd is, moet je een opdracht schrijven en geen offerte. Als de klant nog niet overtuigd is, moet je verder gaan met het gesprek.
Een offerte kan een compleet andere beleving dan het verkoopgesprek opleveren. De positieve beleving van het verkoopgesprek gaat daardoor volledig verloren. Met een paar direct toepasbare tips is het rendement van offertes met 15 procent te verhogen:
1. Hou het kort
Een offerte mag nooit langer zijn dan twee A4'tjes. Productbeschrijvingen, prijsspecifica...
Kleinere bedrijven zijn zielsgelukkig als de offerte “mogen” maken. In deze euforische toestand worden fouten gemaakt die verderop in het traject handen vol geld kosten.
Bij grotere bedrijven vind je een véél zakelijker benadering: die zien een offerte als een investering, en dat IS het ook. De kosten van een offerte in tijd en geld kunnen behoorlijk oplopen. Een gemiddelde offerte bij een grote industriële onderneming kost makkelijk 110 uur of 2000 tot 4000 euro aan salaris van 1 of 2 x Jan Modaal. Dat is ZICHTBAAR
De gederfde omzet als het niet tot resultaat leidt is factoren groter.
Wat doen die “groten” nou anders dan het MKB?
• Quick-scan voordat zelfs maar aan een offerte wordt gedacht
• Weten wat een offerte kost in tijd
• idem in geld
• kennen van je hitrate (% ráák)
• Omzetpotentie per geïnvesteerd uur
• Winstpotentie per geïnvesteerd uur !!!
• Kant-en-klaar copy-paste tekstmodules
• Variant 1,2,3
• Korting? Dan argumentatie per onderdeel
• Aanbestedingen? Scan fase 2 (dieper)
Wanneer bedanken voor de eer?
• Tijd tot inleverdatum is absurd kort (ze kwamen één offerte tekort)
• Spec’s onduidelijk / incompleet (“ff checke” offerte)
• Spec’s op de huid van een concurrent geschreven
• Leveringscondities passen niet
• Betalings condities passen niet
• PS: niet vergeten die kredietwaardigheid check te doen
• En ook niet de check op tekeningsbevoegdheid bij de KvK
• Als de offerte score ONDER de normale kengetallen ligt
Succes
Jos Steynebrugh
Change Enhancement, Zoetermeer