Uitstelgedrag bij managers

Bent u al gestopt met roken? Of moet u nog beginnen met stoppen? Heeft u al een bezoek gebracht aan de fitness om beter in conditie te komen, of zit u toch liever achter uw bureau? Wat blijft over van alle goede voornemens van 1 januari 2010? Uit onderzoek blijkt dat mensen onrealistisch optimistisch kunnen zijn over hun geneigdheid dingen te doen, zoals sparen of trainen, waarvoor in het heden kosten gemaakt moeten worden maar waarvan de winsten in de toekomst liggen. Het leidt tot uitstelgedrag, waarbij taken worden verschoven naar morgen. En de dag erop weer. Zoals Oscar Wilde al gekscherend  zei ‘I never put off till tomorrow what I can possibly do the day after’. Maar hoe werkt dit in het dagelijks leven?

Denk eens terug aan uw studietijd. Begon u altijd op dag 1 met studeren of wachtte u tot de laatste dagen/weken voor de examens? In the Economist van 2 januari staat een interessant artikel over dergelijk uitstelgedrag te lezen. Op de site van The Economist is daarnaast nadere informatie over onderzoeken over het gedrag (of procrastination) te vinden.

Dit gedrag is onder meer onderzocht in Kenia, waar de boeren op zich goed beseffen dat het gebruik van kunstmest hun oogst kan verhogen. Toch gebruiken ze het niet of zeer beperkt. De kosten om aan de kunstmest te komen vinden ze te hoog in vergelijking met de opbrengst. Desondanks weten en verwachten ze dat hun opbrengst veel beter zal zijn indien zij kunstmest gebruiken, tot 36% hoger.

Het interessante van het verhaal is dat de overheid meerdere mogelijkheden heeft om het gebruik van kunstmest te stimuleren. Een bekend voorbeeld is het geven van hoge kortingen c.q. subsidies op kunstmest door de overheid, soms tot 50%. Toch leidt dit niet tot het gewenste effect van hogere afzet. Het gratis vervoeren naar de boeren, zonder korting, wel. Dit geldt ook voor kortingen NA de oogst, wanneer de boeren genoeg geld hebben. De geneigdheid is er dan wel, maar dan willen de boeren het weer liever nog even uitstellen, zoals u begrijpt.

Opvallend genoeg kozen in het onderzoek meer boeren voor gratis levering aan het begin van het seizoen dan later in het seizoen, wanneer duidelijk is dat de planten met zekerheid oogstbaar zullen zijn. Blijkbaar zijn de boeren zichzelf ook bewust van het feit dat ze anders uitstelgedrag gaan vertonen.

Welke lessen zijn hieruit te leren voor managers? Bijvoorbeeld dat we waarschijnlijk zelf ook heel goed beseffen dat we aan dergelijk uitstelgedrag lijden. En onze klanten waarschijnlijk ook. Zodra er barrières lijken te zijn (tijd; geld; energie), is het zaak deze ‘huidige kosten’ te verlagen, waardoor consumenten sneller over gaan tot aankoop. Kortom, welke barrières ondervinden uw klanten om bij u te kopen? Zijn uw openingstijden nog wel van deze tijd? Is de verwachting van klanten dat ze lang moeten wachten? Staat de toekomstige opbrengst nog wel in verhouding met de huidige kosten?

Is de 1minutemanager dan ook een uitsteller? Qua naamgeving mag je van de 1 minuut manager beter verwachten, maar ook ik moet toegeven dat uitstellen in mijn repertoire voorkomt. Mijn lidmaatschap bij de fitness heb ik vandaag opgezegd….ik ging altijd morgen trainen!

Meer over dit onderwerp: zie The Economist