Ervaringen van een top-consultant

Na bijna 30 jaar Holland Consulting Group en ruim 35 boeken plus honderden artikelen beëindigde Loek Wijchers, mijn gewaardeerde collega, op 2 maart 2019 zijn imposante carrière en stopt als werkende mens. Geen adviesopdrachten meer, geen nieuwe boeken en ook niet meer het podium op als spreker of dagvoorzitter. Een interview van Cris Zomerdijk met deze topconsultant om hem te eren en zijn lessen over te brengen op andere adviseurs.

Je hebt een geheel eigen adviesstijl. Hoe zou je deze typeren?

‘Een opdrachtgever typeerde me ooit als ‘prettig arrogant’. Ik geloof dat ik dat wel als een mooi compliment beschouw. Mijn kracht lag in het ‘tegendraads adviseren’. Oftewel niet bieden wat de klant vraagt, maar wat hij nodig heeft. Deze vaak confronterende stijl betekent overigens niet dat ik een afstandelijke relatie onderhield met m’n opdrachtgevers. Veel zakelijke relaties zijn vrienden geworden. Ik leef namelijk oprecht met m’n opdrachtgevers mee. Je krijgt me helemaal, 24 uur per dag, zeven dagen per week.

Zo heb ik afgelopen weekend nog een prachtig boeket laten bezorgen bij een zakelijke relatie die na een lang zoekproces eindelijk een nieuw huis heeft gevonden. Op de eerste dag na de verhuizing staat dit boeket er. Ik plande ook regelmatig ‘beldagen’ in m’n agenda om vanuit mijn oprechte interesse te vernemen hoe het iemand vergaat. De prijs die je ervoor betaalt is dat je het soms heel erg druk kan hebben en er ook voor iemand bent als je eigenlijk al een volle agenda hebt.’

Welke tips zou je adviseurs mee willen geven?

‘Als je geen ‘click’ hebt met een klant of je past niet bij de opdracht dan moet je de opdracht niet aannemen.’ Ook als de klant jou wel graag wil hebben. Dit is voor mij altijd leidend geweest. Ik legde voor de oriëntatiefase bij de klant eerst m’n tarief en werkwijze op tafel. Als dat een reden was om niet verder te praten, even goede vrienden. Vaak leidde deze eerste stap echter tot jarenlange relaties.

‘Elk uur dat je bij de klant zit, ben je er één te veel.’ Mijn adviesstijl was kort, krachtig, direct en oprecht. Veel adviseurs maken het naar mijn idee vaak veel te ingewikkeld. Ze besteden te veel uren aan onderzoek, interviews en deskresearch om hun eigen zekerheid te verstevigen.

‘Lever nooit wat de klant vraagt, maar wat de klant nodig heeft.’ Ik heb ooit voor een grote luchtvaartmaatschappij een vraagstuk in één dag opgelost. Meer dan zeven adviesbureaus waren me al voorgegaan. Trajecten uiteenlopend van enkele weken tot zelfs maanden met dikke stapels papier tot gevolg. De opdrachtgever was echter nog niet van zijn probleem af en stond raar te kijken toen ik zei dat ik al die eerdere analyses (23 ordners) niet wilde lezen. Ik heb enkel de voorwaarde gesteld dat ik met alle ‘decision makers’ aan tafel wilde zitten. Zij moesten ter plekke een beslissing kunnen nemen en bereid zijn water bij de wijn te doen. We zijn die bewuste dag met een delegatie van 12 man om 9.00 uur gestart en om 16.16 uur ging de champagne open en waren alle handtekeningen gezet onder het besluit. Mijn opdrachtgever vertrouwde me later toe dat hij vooraf geen enkel geloof had in mijn aanpak. Hij was echter zo blij met het eindresultaat dat ik nu, ruim 15 jaar, later nog steeds ieder jaar een persoonlijke kerstkaart ontvang.

‘Zorg dat je geen belang hebt en hecht aan de uitkomst van je advies.’ Het interesseert me oprecht niet of de opdrachtgever iets doet met m’n adviezen. Je verliest je onafhankelijkheid en waarde als je hier te veel aan gaat hechten.

Er verschijnen regelmatig koppen in de krant waarin het einde van de traditionele adviseur wordt aangekondigd. Hoe kijk jij naar de toekomst van de adviseur?

‘Die blijft bestaan. Juist in complexe en uitdagende tijden hebben opdrachtgevers behoefte om te sparren. De vragen zullen ongetwijfeld steeds specialistischer en complexer worden. Je moet in mijn ogen als adviseur sneller werken en direct waarde toevoegen. In dit kader vind ik de verdere toename van het aantal ZZP’ers een positief signaal. Als ZZP’er ervaar je wat ondernemen is en creëer je een gezonde spanning om je eigen boterham te verdienen. Dit geeft je focus en leidt er ook toe dat je in je relaties gelukkiger wordt. Je hebt helemaal geen zin en tijd om over geneuzel te praten’. Ik geloof ook niet dat interne adviseurs de rol van de externe adviseur gaan overnemen. Het is fantastisch dat organisatievraagstukken met eigen medewerkers worden opgelost. Maar ik geloof niet in interne adviseurs. Die zijn niet onafhankelijk en daar kun je beter direct mee stoppen.’

Wat houd je scherp als adviseur? Hoe bleef en blijf jij jezelf vernieuwen en ontwikkelen?

Richt jouw eigen leerclub op. Zo wilde ik tijdens mijn professionele carrière bij de beste HR-professionals horen. Ik heb toen de ‘Club van Rome’ opgericht met vakgenoten en zware HR-directeuren die 2 keer per jaar bijeenkomen en elkaar inspireren en beter maken. De komende bijeenkomst staat het thema ZZP’ers op de agenda, we blijven actueel en relevant.

Toen ik een aantal jaar geleden meer ruimte heb gemaakt voor m’n hobby fotografie, heb ik weer een club opgericht. Deze fotoclub met een rijkgeschakeerd palet aan persoonlijkheden daagt me iedere keer weer uit om nog beter te worden. Onze foto’s worden na iedere bijeenkomst anoniem gejureerd door onze partners. Ik leer hier nog steeds zo veel en zie elke keer weer nieuwe punten om beter te worden. Wat mij betreft is dit een ultieme manier om jezelf te blijven ontwikkelen. Je hebt enige massa nodig en vooral een club diverse maar ook gelijkgestemde mensen. Dan kan inspiratie en groei ontstaan. Eigenlijk net zoals bij Holland Consulting Group.’

Het laatst verschenen boek van Loek Wijchers, Het handboek werving en selectie (5e druk), is HIER te bestellen.