Acquisitie

Na het succesvolle acquisitie voor consultants nu een vervolg met een alle zakelijke dienstverleners gericht artikel. Van notaris tot advocaat, van accountant tot makelaar, de crisis en de veranderingen oin de markten raakt ons allen. Erkend en gekend worden in de markt is dan natuurlijk cruciaal, maar hoe doe je dat dan? Het is niet iedereen tenslotte gegeven een personal brand te worden, hoeveel boeken en lezingen hier ook over gegeven mogen worden. Enkele tips en tricks die wellicht kunnen helpen bij het vinden van nieuwe klanten.

Zoals gezegd, het is niet iedereen gegeven een Personal Brand te worden of om het te willen worden. Nadat Tom Peters in 1999 zijn boek Brand You 50 publiceerde, heeft het nog ruim 5 jaar geduurd eer dit fenomeen plots ook in Nederland de kop opstak. Het achterliggende onderwerp, namelijk hoe word ik een succesvol ondernemer en hoe acquireer ik, is echter van alle tijden. Al begin jaren 90 van de vorige eeuw gaf ik bijvoorbeeld regelmatig lezingen bij de Kamer van Koophandel in Rotterdam over acquisitie van klanten.Als het slecht gaat in de economie, lopen de zalen voor dergelijke bijeenkomsten even snel vol als dat ze leeglopen ten tijde van hoogconjunctuur.

Enkele ervaringen en tips:

1) Kies sowieso een methode die goed bij jouw eigen persoonlijkheid past. Geweldig om her en der te lezen dat het geven van lezingen een prima manier is om nieuwe klanten te werven, als het niet bij je past wordt het een moeilijk verhaal. Wellicht is het bezoeken van dergelijke lezingen dan een beter alternatief. De een is tenslotte  goed in hard selling of canvassing, de ander is goed in small talk op de hockeyclub na de wedstrijd. Het maakt niet uit, vele methoden kunnen werken, maar zorg wel dat deze bij je past. Dat werkt echt het best.

2) Focus op één of enkele kernactiviteiten. Het maakt je weliswaar kwetsbaar als de markt voor deze ene dienst of service instort, dit gevaar is naar mijn mening kleiner dan als generalist uiteindelijk nergens om bekend te staan.

3) Zoek de juiste netwerken. Ook ik ben lid van talloze netwerken, maar bij veel zijn er meer mensen op jacht naar jouw opdracht dan dat ze zelf werk te vergeven hebben. Zoek naar een groep mensen die zowel iets komen halen als brengen bij bijeenkomsten. Is hiermee direct het succes van clubs als Rotary's e.d. verklaard?

4) Publiceren is belangrijk, maar besef je wel dat het maar weinigen zijn die met één boek direct een wereldnaam opbouwen. Schrijven is hard werk en zonder opvolgers van een bestseller is het persoonlijk succes vaak van korte duur. Ook hier geldt dat het niet ophoudt bij het schrijven, maar dat een heel circus aan activiteiten nodig is om het boek in de aandacht te brengen en om het er in te houden.

5) Wees bekend van iets anders. We kennen allemaal Bram Moskowitz, maar toch echt minder uit de rechtszaal dan van de tv. Hoeveel zaken heeft hij nu eigenlijk gewonnen? Het maakt ons niets uit, hij staat toch bekend als een van de grote strafpleiters van Nederland. Zeker in de beginjaren liet hij zich zelden verleiden tot uitspraken buiten zijn vak, inmiddels is dat wel anders, maar ook bij hem lag de focus in het begin zeker op de inhoud.

6) Pas op dat je niet teveel uitgaat van jezelf en de eigen smaak. Als je iets aanbiedt, denk dan steeds aan wat de klant écht wil. Ik herinner mij een sessie waarbij een onderneemster die een Engels theehuis wilde beginnen, waarbij ze mij nogal kribbig toebeet: 'dus zonder appeltaart'. Op mijn vraag wat ze zou doen als iedereen om appeltaart zou vragen, was het antwoord, 'daar beginnen we niet aan'. Prachtig om het eigen concept niet te vervuilen...of het dan een succes wordt is natuurlijk een tweede. Volgende week eens kijken of het theehuis nog bestaat. U begrijpt dat ik de verleiding dan niet kan weerstaan om....inderdaad.

Binnenkort meer tips. Wellicht heeft u er zelf ook een paar voor de lezers?