Acquisitie voor consultants

De klok is er op gelijk te zetten, in tijden van recessie verschijnen er stapels onderzoeken en boeken over het grootste probleem van adviseurs: de acquisitie. Hoe kom je binnen? Hoe blijf je binnen? Hoe scoor je een opdracht? Het zijn dagelijkse vragen voor consultants die aan het werk willen blijven. Veel publicaties blijven steken in een opsomming van traditionele activiteiten zoals publiceren en het geven van een (gratis) lezing. Een lunch? Een meeting? Borrel? Of moet u toch gewoon maar uw GVB (Golf Vaardigheid Bewijs) gaan halen? Een kort verslag van een internationaal onderzoek van de Vrije Universiteit.

Onder de noemer 'Informal client contact in the consultancy and accountancy sector, Game or Art?' beschrijven de auteurs Dr Yvette Taminau en Dr Liselore Berghman de internationale acquisitie-tactieken van de genoemde beroepsgroepen. Dat geeft vooral een aardig beeld van de culturele verschillen, terwijl het ook doorschakelt waar veel hedendaagse vakliteratuur blijft steken. De 'wetenschap' van de acquisitie is vaak even dun als de er over geschreven boekjes. Hoewel het onderzoek 'explorative' genoemd wordt stellen de auteurs toch dat de uitkomsten aandacht verdienen. Ze kunnen uiteindelijk concurrentie-voordeel bieden bij de uitoefening van de praktijk. En laten we niet vergeten dat het consultancy-vak steeds internationaler wordt.

Het wekt natuurlijk geen verbazing dat de mores in de verschillende onderzochte landen, waaronder de V.S., het V.K., Nederland, Frankrijk, Duitsland en Zweden, nogal verschilt. Waar de ene cultuur bij informele contacten bijna per definitie uitgaat van een etentje in een luxe restaurant, is in de andere cultuur een sportwedstrijd een betere optie. Dat is een open deur, u neemt tenslotte ook geen Amerikaan mee naar de 10 kilometer schaatsen in Thialf. In Zweden daarentegen lijkt een geweer meenemen geen overbodige luxe, want naast golf en diners is de jacht er een populair tijdverdrijf. Het zijn leuke weetjes, maar de essentie van het betoog van de beide onderzoekers is natuurlijk iets diepgravender. Er zijn wel degelijk tips en tricks uit bijvoorbeeld de V.S. die uitstekend toepasbaar lijken in Nederland. Zo worden Amerikaanse consultant via gedragscodes en handleidingen geschoold om de juiste tactieken in te zetten. geen cadeaus voor klanten bij de overheid, wel kaartjes voor 'the ballgame' in de profit sector. Elke informele activiteit van de Amerikaanse consultant is direct gelinkt met de zakelijke activiteiten, hetgeen de onafhankelijkheid zou moeten borgen.

Enkele leuke weetjes: De Duitsers besteden veel meer van de informele tijd met (potentiele) klanten aan gesprekken over het echte werk, zo'n 50% ten opzichte van ongeveer 10% elders. Zwitsers adviseurs vinden afspraken in de avonduren maar niets, Italianen daarentegen hebben altijd wel tijd voor een informele kop koffie of meer. Bij Nederlanders staat een sportwedstrijd bovenaan, bij de Fransen de Opera of een concert. En golf? Het staat nog steeds hoog op de lijst, maar of iedereen het nu echt leuk vindt of maar doet alsof, is de grote vraag. De Amerikanen zijn er bijvoorbeeld klaar mee, want hoewel het een gebruikelijke activiteit is om samen met de klant te gaan golfen, men vindt het eigenlijk een 'waste of time'.

Zo legt het onderzoek de vaak grote internationale verschillen bloot. In de VS wordt u waarschijnlijk, met het hele team, een diner aangeboden op een luxe locatie. In Frankrijk, Spanje en Duitsland vinden de informele contacten exclusief plaats binnen de hoogste hierarchische niveaus binnen de organisatie, terwijl in Nederland ook de contacten met de werkvloer belangrijk zijn.

De lokale sport-meetings waar u gast mee naar toe neemt verschilt natuurlijk nogal per regio. Tijdens een van mijn eigen bezoeken aan Noord-Finland bleek in de strenge winter vooral het ijsvissen populair. U begrijpt dat ik niet al teveel heb aangedrongen hieraan deel te nemen, maar aan de sauna ontkwam ik daarentegen niet. Ik heb er wel iets van geleerd. Wil je het een klant naar de zin maken, organiseer dan iets wat hij of zij erg leuk vindt, niet wat vooral jijzelf leuk vindt.

Ook dit rapport zal niet de oplossing bieden die veel consultants zoeken ten aanzien van hun acquisitie-technieken, toch verdient het aanbeveling het te lezen om inzicht te krijgen in de dagelijkse praktijk van de gemiddelde consultant. Waar deze ook mag wonen en/of werken. Want het onderhouden van contacten, het is van levensbelang voor de consultant en accountant.

Het rapport is terug te vinden op de website van de Economische Faculteit van de VU. Zie ook FD 22 januari 2011.