Hans,
Je betoog is me uit het hart gegrepen. Ja, er wordt wat afgeklooid in verkoopland. Da’s het slechte bericht. Het goede bericht is dat ALLE dingen waar je het over hebt (aan)geleerd kunnen worden.
Maar niet met één simpele verkooptraining van 3 dagen en dan wegwezen.
Bovendien is in mijn ervaring verkopen iets anders dan onderhandelen.

Mijn definities:
Verkopen: als koper en verkoper beiden mogen beslissen en elkaar in de ogen kunnen kijken
Onderhandelen: als minstens een van de partijen approval van de achterban moet halen

Ik heb me ingeleefd in de situatie die je schetste en kwam tot 100 dingen die koper en verkoper kunnen bestieren, maar er zijn er vast nog meer. Hier de “hotlist”

De verkoper
1. vindt zelf de prijs te hoog
2. vindt zelf de kwaliteit niet goed
3. weet dat hij niet kan leveren of twijfelt daarover
4. vergist zich in het vertrouwen van de klant
5. laat merken dat hij de order hard nodig heeft
6. aspiratieniveau te laag
7. vertrokken zonder MSP
8. heeft verkeerd beeld van de klant (gesprek was niet zo goed als hij dacht)
9. vertrokken zonder max gain
10. huiswerk niet gedaan
11. verkeerde geoffreerd
12. hoeveelheid verkeerd ingeschat
13. niet doorgevraagd wat klant belangrijk vindt
14. verkeerde argumentatie gehanteerd
15. USP te vroeg gelanceerd
16. vertrokken zonder onderhandelingsmarge
17. vorige keer kwam de verkoopleider mee en verlaagde de prijs
18. beslissende moment laten passeren
19. koopsignalen van klant niet gezien
20. te vaag geweest
21. onzeker geweest
22. gesprek niet voorbereid: verkeerde uitgangspunten gebruikt
23. uitgangspunten niet gecheckt
24. huiswerk niet gedaan: echte behoefte van de klant niet helder
25. “verhaal” te goed, te “gelikt”
26. non-verbale signalen gemist
27. teveel “prietpraat”
28. te “trigger-happy” geweest
29. te snel gezakt met de prijs (klant wacht gewoon af)
30. orderblock (hindernis) tussen klant en verkoper neergelegd
31. geboden ruimte niet genomen
32. niet adequaat gereageerd op aanpalende vragen van de klant
33. technieken van verkooptraining doorzichtig / onhandig gehanteerd
34. verkoper slecht getraind
35. account doorgeschoven gekregen van andere verkoper/account manager/verkoopleider
36. slechte berichten over het bedrijf in de pers
37. klant weet dingen van het bedrijf die de verkoper nog niet weet (overname, fusie etc)

De klant
38. koper heeft wel behoefte maar geen budget
39. klant/prospect vindt vakkennis van de verkoper goed, maar de prijs van de concurrent beter
40. coulissen: heeft al besloten maar mist flankerende offertes
41. geen budget
42. geen beslisbevoegdheid
43. te vroeg: oriëntatiefase
44. speelt toneel
45. wil niet beslissen
46. durft niet te beslissen
47. kan niet beslissen
48. mag niet beslissen
49. zal niet beslissen (vaste prik)
50. eigenlijk al akkoord maar wacht op korting
51. eigenlijk al akkoord maar wacht op doseurtje
52. gelooft niet wat de verkoper beweert
53. verschil met andere aanbieder te groot
54. prestige binnen eigen bedrijf
55. machtspelletje: laten zweten
56. kan follow up niet aan met huidige personeel
57. kan de hoeveelheid niet kwijt in magazijn
58. vaste routine
59. heeft al besloten voor andere offerte
60. denkt nog niet de juiste prijs te hebben
61. machtswellust
62. wil wel, maar wacht tot de prijs zakt
63. geen echte interesse
64. had toch niets te doen
65. slechte ervaring in verleden
66. haalt de benodigde informatie voor andere offerte
67. wil alleen vergelijken
68. weet iets van de verkoper (prive?)
69. wil afwijken van leveringscondities
70. vaste leverancier, maar wil wel de markt blijven verkennen
71. bevestiging van reeds gemaakt keuze
72. wil wel, maar met een andere verkoper
73. heeft intern de totale behoefte nog niet gecumuleerd
74. heeft reclamecampagne nog niet in de rit
75. wil decentrale uitlevering
76. wil gesplitste facturering
77. wil raamcontract
78. bestelt wel, maar via inkoop (elders)
79. wil eerst met andere aanbieder(s) onderhandelen
80. heeft reeds betrekking elders
81. staat onder “curatele”
82. zeer slechte beoordeling gehad
83. grote problemen thuis (of elders)
84. “niet bij de les”
85. opdracht van bovengeschikte
86. bovengeschikte heeft “prefered supplier”
87. bovengeschikte heeft verborgen agenda
88. bovengeschikte inconsistent
89. opdracht van bovengeschikte om “tot het gaatje” te onderhandelen
90. op handen zijnde fusie
91. surseance van betaling
92. inkoopstop
93. gaan producten/diensten zelf maken/ontwikkelen
94. opdracht bovengeschikte

Beiden:
95. Win-Win niet geïnventariseerd
96. Win-Loose en v.v. niet geïnventariseerd
97. Loose-Loose situatie niet gezien
98. knelpunten bij de klant/leverancier combinatie niet helder
99. cultuurverschillen niet goed gehanteerd
100. niet op de hoogte van bestaande afspraken

Samenvattend kun je zeggen dat 9 van de 10 verkoopbelemmeringen staan of vallen met huiswerk van tevoren en ook dat 100% neer komt op “communicatie” in zijn meest specifieke en uitgebreide vorm. Wat mij steeds meer opvalt is dat de aanstormende generatie haast heeft. Véél haast. Teveel haast als je het mij vraagt. Maar moeder natuur regelt ook dit probleem: de goede kopers/verkoper blijven vanzelf over.

Groet,

Jos Steynebrugh
Marketing Consulent