Koen,
het probleem met financiados is altijd hetzelfde: ze kijken door hun navel naar binnen.
Navelmeditatie van wijlen Rasjneesh. We noemen het efficiency. Niet onbelangrijk, maar de eindklant heeft er geen boodschap aan. Deze werkwijze hangt bijna altijd samen met de “kostprijs-plus” methode die in elk goed marketingboek al in het voorwoord wordt aangeduid als de snelste weg naar bankroet, derhalve verboden en woekert desondanks voort op universiteiten en bij bedrijven als een veenbrand onder het Heugafelt (of pluche bij de hogere functies). Vaak leidt het tot echte wan-produkten als pluggetjes waar een tiende eurocent op materiaal bespaard is met als gevolg dat het een weggooi artikel wordt, maar dan vóór het gebruik.

De andere kant op, van buiten naar binnen (blikveld van de klant) levert een héél ander plaatje. We noemen het effectiviteit. En dáár is de klant wél degelijk geïnteresseerd. Er zijn dingen waar hij graag voor wil betalen en andere die hij niet wil zien omdat het hem niets brengt, maar hij moet er wel voor betalen.

Die “dingen” kunnen het product / dienst betreffen. Bij “product” praat je over het trappetje FFB ofwel Features (eigenschappen van het product), Functions (wat doet het?) en Benefits (wat brengt het me?). Voor die laatste wil hij betalen, voor de andere niet.

Bij “dienst” praat je over de organisatie in de meest uitgebreide zin van het woord, maar wel, net als bij product, vertaald in FFB..

Als we op deze manier naar kosten kijken komen we geheel natuurlijk en vanzelf terecht bij alle handelingen die worden verricht om het product bij de klant te laten werken.

We bekijken het hele traject van idee tot en met onderhoud en verwijdering van het product en delen dat in in de samenstellende handelingen, te beginnen aan de tekentafel.

Dan ga je samen met de klant(en) bekijken welke handelingen de klant iets brengen en welke niet. Die handelingen die niets brengen komen spiernaakt op tafel.

Wat afvalt is: auto of helicopter van de directie, juchtlederen actemappen, schaamteloos copieuze diners met toeters en bellen, knetterend dure parkeerplaatsen, maatpakken, bonussen, vliegtickets, het golfclub en Lionsclub of Rotary abbonnement etc. De laatste, “etc.” , blijkt vaak een schaamteloze hoop van kleinigheden die samen nog eens een berg geld kosten.

Het uit elkaar pluizen van kosten kan soms voor aardige doorkijkjes zorgen. Ik trof eens een post van 29.500 euro (echt gebeurd, één auto !!!) op mijn afdelingsbudget met een kostenplaats genaamd “parkeerplaats” Dat leek me wat veel. Bij navraag bleek dat bedrag te zijn opgebouwd uit een omgeslagen deel van het salaris en faciliteiten van de directie, de echte parkeerbijdrage en een stukje “algemeen”.

Toegegeven: het is een heidense klus om trajecten zo door te redeneren (rekenen), maar het is ever so rewarding.

Wat overblijft zijn dingen waaraan de klant belang hecht: helpdesk, gebruiksaanwijzing, hotline, veiligheid, comfort, soms imago en alles wat met snelle en betrouwbare levering te maken heeft etc. Er onstaat een modulair product waarbij de klant de gewenste functionaliteit ZELF kan opbouwen. Natuurlijk blijven er dingen over die niet met oorzaak-gevolg zijn toe te delen, maar dat restant is vaak een fractie van waar je mee begon.

Het wiel is, zoals vaak, al één of twee generaties geleden uitgevonden, maar ofwel vergeten of we vinden het te lastig. Hier staat een van de vele beschrijvingen.

http://nl.wikipedia.org/wiki/Activity-based_costing

Groet,

Jos Steynebrugh
Marketing & Innovatie Consultant