De onderhandelingsstrategieën van een president

Kunnen we iets leren van de onderhandelingsstrategie van Trump? Dan moeten we van zijn aanpak een soort stappenmodel maken. Dat zal ik hieronder doen. Hij past elementen van high-stakes dealmaking toe in diplomatie, handel en politiek. Hieronder zie je dan ook een 6-stappenmodel waarin zijn onderhandelingsstrategie wordt uiteengezet:

1. Creëer chaos en zet druk (“Shock & Awe”)

Trump begint vaak een onderhandeling met een agressieve zet of controversiële uitspraak. Dit kan een harde eis, een dreiging of een drastische beleidswijziging zijn. Het doel hiervan is: de tegenpartij destabiliseren, hen dwingen om op zijn voorwaarden te reageren. De redenering hierachter is: creëer een crisis zodat de tegenpartij zich gedwongen voelt om te onderhandelen op jouw terrein.

2. Overschreeuw de tegenstander (“Maximum Positioning”)

Trump eist veel meer dan hij uiteindelijk verwacht te krijgen. Hij zet de toon door het maximale te vragen, vaak tot het extreme. Wat hij beoogt is dat de tegenpartij gaat denken dat een compromis met Trump altijd een win voor hen is. Zo eiste hij dat Mexico de muur zou betalen, wetende dat dit onwaarschijnlijk was. Hetzelfde lijkt aan de hand met het idee om Groenland te kopen van Denemarken. Ogenschijnlijk een absurde claim, maar hij leidde wel tot discussies over Amerikaanse invloed in de regio. Het is simpel. Je vraagt meer dan je verwacht, zodat je concessies kan maken zonder zwak over te komen.

3. Speel hardball, maar houd een exit open (“Brinkmanship”)

Trump brengt onderhandelingen tot het randje van een breuk, maar laat de mogelijkheid open om ‘terug te keren’. Dit creëert maximale druk zonder totale escalatie. Het schept angst bij de tegenpartij dat hij serieus is en dat ze iets te verliezen hebben. Het komt neer op: laat de ander geloven dat een totale breuk dreigt, maar houd de optie open om een deal te maken.

4. Persoonlijke aanvallen en afleiding (“Disrupt & Distract”)

Als Trump onder druk komt te staan, richt hij zich op persoonlijke aanvallen en het veranderen van het onderwerp. Dit kan de tegenpartij in de verdediging dwingen en de machtsdynamiek veranderen.Het verlegt de aandacht en voert de psychologische druk op tegenstanders op. Het credo hier is: creëer ruis en dwing de tegenstander in de verdediging waardoor je zelf de controle houdt.

5. Maak een onverwachte ommezwaai (“Flip the Script”)

Net op het moment dat alles lijkt vast te lopen, draait Trump plotseling bij en biedt hij een deal aan. Dit element van onvoorspelbaarheid houdt tegenstanders op hun hoede. Zo verwart hij namelijk de ander, zodat een concessie als een overwinning voelt. Denk aan het recente TikTok-verbod: eerst dreigde hij met een totaalverbod, later ging hij akkoord met een gedeeltelijke overname door Amerikaanse bedrijven. De strategie is: ‘Zorg ervoor dat de tegenpartij zich opgelucht voelt als ze iets krijgen, zelfs als dat oorspronkelijk jouw plan was.’

6. Verklaar de overwinning (ongeacht de uitkomst) (“Declare Victory”)

Ongeacht het resultaat verklaart Trump altijd dat hij gewonnen heeft. Dit versterkt zijn imago als succesvolle onderhandelaar. Hij zorgt dat hij nooit als verliezer wordt gezien, wat psychologisch effect heeft op toekomstige onderhandelingen.

✅ Les: Als je het narratief controleert, ziet het publiek je altijd als winnaar.

Of je er iets van leert, weet ik niet. Je moet, om dit stappenmodel toe te passen, behoorlijk wat macht en power hebben. Trump onderhandelt, zoals deze aanpak laat zien, als een onvoorspelbare zakenman die extreme druk uitoefent, zijn tegenstanders destabiliseert en altijd een uitweg voor zichzelf houdt. Dit doet hij om uiteindelijk de overwinning te claimen, ongeacht de uitkomst.

Dit model werkt dus goed in situaties met machtsongelijkheid, maar het kan leiden tot verbroken relaties en wantrouwen op de lange termijn. Het is een risicovolle, maar effectieve strategie voor high-stakes onderhandelingen. Wie dit weet, is niet gelijk van slag af als Trump hoog inzet. Tot nu toe zien we in Europa mensen steeds reageren als hij iets roept. China doet dit bijvoorbeeld veel minder vaak.

Kunnen we daar iets van leren? Zeker. Gooi in onderhandelingen niet direct je gevoel op tafel, dan sta je bij voorbaat 1-0 achter.