De groei vlakt af, je loopt tegen je capaciteitsgrens aan. De vraag is: hoe kun je jezelf opnieuw positioneren en je concurrentiekracht vergroten zonder jaren te wachten op organische groei? De oplossing kan een buy & build-strategie zijn.

Stel, je bent eigenaar van een middelgroot technologiebedrijf. De afgelopen jaren heb je organisch groei gerealiseerd door nieuwe producten te ontwikkelen en klanten aan je te binden. Maar de markt begint verzadigd te raken. Er zijn nieuwe, grotere spelers opgekomen die profiteren van schaalvoordelen en sterkere merkreputaties. Je hebt moeite om je klantenbestand uit te breiden, en zelfs het vasthouden van bestaande klanten is geen vanzelfsprekendheid meer.

In dit scenario is de natuurlijke neiging om te focussen op organische groei: nieuwe producten ontwikkelen, meer marketinginspanningen leveren en proberen je bestaande producten te verbeteren. Dit kan echter jaren duren en de concurrentie blijft in de tussentijd doorstomen.

Hoe kun je je bedrijf versneld versterken zonder jarenlang te wachten op interne groei? De oplossing kan een buy & build-strategie zijn.

Buy & build-strategie

Een buy & build-strategie is een benadering waarbij een bedrijf kleinere, complementaire bedrijven overneemt om de eigen positie in de markt te versterken. Dit wordt vaak toegepast door private equity-spelers, maar ook door grotere bedrijven die hun marktaandeel willen vergroten of versneld willen groeien. Het idee is simpel: in plaats van jaren te investeren in het organisch uitbreiden van marktaandeel, kun je door middel van strategische overnames sneller groeien. Je koopt bedrijven die jouw producten, klantenkring of geografische dekking aanvullen, en integreert ze in je bestaande bedrijfsvoering.

Deze strategie heeft verschillende voordelen.
Ten eerste kun je snel schaalvoordelen realiseren, wat betekent dat je kosten kunt verlagen door grotere inkoopvolumes of een efficiëntere productie.
Ten tweede krijg je toegang tot nieuwe markten en klantengroepen die je anders misschien pas na jaren van ontwikkeling zou bereiken.
Ten derde kan zo’n strategische overname je toegang geven tot nieuwe technologieën, producten, of diensten, wat je concurrentiepositie versterkt.

Juiste match is cruciaal

In de praktijk verloopt de uitvoering van een buy & build-strategie echter niet altijd zonder problemen. Het lijkt misschien een simpele oplossing, maar er zijn talloze factoren die het succes van zo’n strategie kunnen maken of breken.

Eén van de eerste stappen is het identificeren van geschikte overnamekandidaten. Dit kan variëren van bedrijven die een vergelijkbaar productaanbod hebben tot bedrijven die de juiste technologische expertise in huis hebben, of die opereren in markten waar je zelf nog niet aanwezig bent. Het vinden van de juiste match is cruciaal, want de overname moet niet alleen financieel haalbaar zijn, maar ook strategisch voordeel opleveren.

In de praktijk zagen we bijvoorbeeld een bedrijf in de gezondheidszorg dat besloot om een aantal kleinere bedrijven in de medische apparatuur te kopen. Het idee was om via deze overnames zowel het productaanbod als de marktaanwezigheid te vergroten. Het bedrijf deed eerst een gedegen marktonderzoek om bedrijven te vinden die complementaire producten boden, maar het proces was niet zonder hobbels. Het bleek dat sommige van de overgenomen bedrijven niet de technologie of de infrastructuur hadden die het bedrijf verwachtte en dit leidde tot onverwachte kosten voor de integratie. Om over de beoogde groei maar te zwijgen.

Valkuilen bij de implementatie

Eén van de grootste valkuilen bij de uitvoering van een buy & build-strategie is de integratie van de overgenomen bedrijven. Het kopen van een bedrijf is één, maar het succesvol integreren van dit bedrijf in je eigen organisatie is een veel grotere uitdaging. Bedrijven kunnen verschillende culturen, systemen en processen hebben en dit kan leiden tot conflicten of inefficiënties na de overname. Het is essentieel om een goed integratieplan te hebben voor zowel de operationele als de culturele integratie van de bedrijven.

Een klassiek voorbeeld van een mislukte integratie is het geval van een telecombedrijf dat diverse kleinere bedrijven overnam om zijn marktpositie te versterken. De overnames werden goedgekeurd, maar de integratie verliep moeizaam. Het bedrijf ontdekte dat de verschillende softwareplatformen van de overgenomen bedrijven niet compatibel waren, wat leidde tot hoge kosten voor de herstructurering van IT-systemen en een vertraagde groei.

Managen van menselijke kant

Een ander obstakel bij het uitvoeren van een buy & build-strategie is het beheersbaar houden van de groei. Het samenvoegen van meerdere bedrijven kan leiden tot tijdelijke chaos en verwarring, vooral als de interne communicatie en de besluitvorming niet goed zijn georganiseerd. 

Zo was er een internationaal retailbedrijf dat verschillende modewinkels overnam om hun aanbod te diversifiëren en hun geografische dekking te vergroten. Het bedrijf had een goed groeimodel, maar de integratie van de overgenomen winkels stuitte op meerdere obstakels. De grootste uitdaging was het verschil in bedrijfscultuur. De overgenomen winkels hadden een heel andere benadering van klantenservice dan het moederbedrijf, wat leidde tot verwarring en frustratie onder het personeel.

Het retailbedrijf besloot een integratieteam aan te stellen dat verantwoordelijk was voor het harmoniseren van de culturen. Ze organiseerden gezamenlijke workshops en trainingen om medewerkers van de overgenomen bedrijven op één lijn te krijgen en zorgden ervoor dat alle medewerkers zich gehoord voelden.
Het succes van de integratie hing dus niet alleen af van de operationele kant, maar ook van het zorgvuldig managen van de menselijke kant van de verandering.

Bedrijven moeten beschikken over het juiste managementteam om de overnames goed te begeleiden en de integratie vlot te laten verlopen. Het kan ook betekenen dat het huidige leiderschapsteam moet worden versterkt met een integratiespecialist of externe expertise om de complexiteit van de integratie aan te kunnen.

Conclusie

Een buy & build-strategie is een krachtige manier om concurrentiekracht te vergroten, maar het is belangrijk om te begrijpen dat deze benadering niet zonder risico’s is. De belangrijkste les die uit deze casussen kan worden getrokken, is dat succes bij een buy & build-strategie draait om meer dan alleen het kopen van bedrijven. Het draait om het zorgvuldig plannen en uitvoeren van de integratie, het goed beheren van de menselijke kant van de overnames en het geduld en de middelen die nodig zijn om synergieën te realiseren. 

De bedrijven die bereid zijn om te investeren in de lange termijn en die flexibele, strategische beslissingen nemen op basis van grondige analyses, hebben de meeste kans om hun concurrentievoordeel daadwerkelijk te vergroten en de strategische voordelen van een buy & build-strategie te benutten.

Auteur: Wietze Willem Mulder, Brookz.