Het verschil tussen een goede en een slechte verkoper zit onder andere in het feit dat de goeden zich opstellen als procesmanagers (de uitkomst is vooraf niet bekend, maar er wordt naar een project toegewerkt: de probleemstelling bij de klant) en dat de slechte verkopers zich opstellen als projectmanager (voor hun is de probleemstelling bij de klant op voorhand al duidelijk en nu is het taak om de klant hiervan te overtuigen).
In dit artikel wil ik u inzicht geven omtrent de manier van het managen van een verkoopproces. Hoe laat je een klant er zelf achter komen wat zijn probleem is en hoe zorg je er vervolgens voor dat jij dit probleem mag oplossen.
Waarom veel transacties uiteindelijk niet doorgaan, heeft sterk te maken met het feit dat wij als verkopers veel te vaak voor de klant denke...
