Commerciele mindset: Wie verkoopt aan wie?

Het klassieke model: de verkoper, die vroeger ook wel vertegenwoordiger heette, verkoopt aan de inkoper. Goed opgeleid volgt hij het hele traject van ijsbreker, inventarisering en argumentering tot afsluiting. Dit type verkoper gaat nog wel eens bij klanten waar een langere relatie mee bestaat "even een bakkie doen, want hij was toch in de buurt". De relatie tussen een leverancier en een klant kwam altijd volledig op zijn/haar schouders terecht. Vanuit die tijd stamt waarschijnlijk ook het veel door verkopers gebezigde “mijn klant”.

Heeft de tand des tijds toegeslagen?

Maar werkt het nu werkelijk tegenwoordig nog zo? Verkoopt een verkoper alleen maar aan alleen een inkoper? Of gaat het in de moderne manier van zakendoen met veel toegevoegde waarde een heel stuk verder.

De kwaliteit van een...

J.N. Berkemeijer
- Mensen zijn HET kapitaal van de onderneming

- De accountMANAGER speelt dan ook een essentiële rol in het proces van afstemmen van vraag (klant) en aanbod (bedrijf;product)

- De accountmanager dient dan ook, binnen kaders, overeenkomstig BEVOEGHEDEN te hebben inzake het nemen van (financiële) beslissingen in dit proces

- Het is dan ook NOOIT één persoon die een (grote) klant werft voor een bedrijf, maar veel personen. Serker nog, als meer personen actief een voor de klant zichtbare en relevante bijdrage aan het verkoopproces hebben, zal de klant de relatie des te meer waarderen en er van overtuigd raken dat zijn transactie niet een one-time shopping deal was. De continuïteit van de relatie met de klant wordt door meerdere personen van het bedrijf gewaarborgd (geldt v.v.).

- Het beschreven mechanisme is onderdeel van het actief zowel top-down als nog meer bottom-up managen van het proces van klant naar bedrijf

Meer over Concurrentiekracht