Acquisitie voor zakelijke dienstverleners

In 1992 werd ik plots geconfronteerd met een nieuwe vraag. Ik kreeg een mooie promotie binnen een advieskantoor met de opmerking erbij dat ik vanaf dat moment ‘mijn eigen broek moest ophouden’. Voorbij waren de jaren dat ik mee kon liften op de acquisitiesuccessen van de partners van het kantoor. Ik moest het zelf gaan doen. Van mijn probleem maakte ik toen maar direct een oplossing.

Die oplossing was het geven van lezingen over mijn ‘probleem’ onder de noemer ‘acquisitie voor zakelijke dienstverleners’. Een onderwerp dat toentertijd nog nauwelijks uitgekristalliseerd was. Het beroemde boek van David Maister over professionals stamt uit 1997. En eerlijk gezegd werd er ook wel een beetje badinerend over gedaan. Dat cynisme sloeg al snel om toen bleek dat mijn eerste lezingen voor de Kamers van Koophandel te Rotterdam in 1992 stijf uitverkocht waren. Ongeveer 150 deelnemers hadden zich per lezing aangemeld. Dat waren nog eens tijden!

Zeker als je bedenkt dat veel zakelijke dienstverleners toentertijd nog goed in het werk zaten. Voor beroepsgroepen als notarissen, advocaten, accountants was acquisitie daarbij zelfs een erg beladen zo niet bijna verboden term. De tijden zijn veranderd. In deze tijden van crisis zijn alle zakelijke dienstverleners geïnteresseerd in acquisitietechnieken en oplossingen voor dalende omzetten. De ‘gebraden kippen vliegen niet meer direct in de mond’. Er wordt geknokt voor elke klant.

De grote vraag bij acquisitie van nieuwe klanten is natuurlijk: waar begin je? Wat is het startpunt? En wellicht net zo belangrijk, wat is het einddoel? Waar wil je naartoe? Welke problemen zijn op te lossen met acquisitietechnieken en –strategieën?

Ik heb het onderwerp de afgelopen jaren laten liggen, mede doordat ik inmiddels een goed lopende praktijk had gecreëerd en ook op andere onderwerpen zo mijn successen ken. Het onderwerp bleef mij echter na aan het hart. Dat werd de afgelopen maanden versterkt doordat ik veel mailtjes en belletjes kreeg van professionals die momenteel moeite hebben het hoofd boven water te houden. De omzetten zijn ingestort, vaste klanten zijn verdwenen, er wordt flink gesneden in de kosten van externen en dan is het de vraag hoe je de crisis gaat overleven.

Speciaal voor al diegenen die worstelen met deze vraagstukken open ik vanaf vandaag een nieuwe rubriek op 1minutemanager.nl, gericht op acquisitie voor de zakelijke dienstverleners. Daarbij geef ik aan de hand van concrete voorbeelden, veel uit eigen ervaring, tips om succesvol te acquireren. Hoe profileer je je in de markt? Wat doe je als je net een boek hebt geschreven? Van welke verenigingen moet je lid worden, et cetera. De theoretische kaders zullen niet vergeten worden, de kern zal echter altijd de praktische bruikbaarheid zijn.