Op het internet liggen de mogelijkheden om te profiteren van de 'nieuwe economie'. Verhoog uw omzet door de 'Long Tail'. De Long Tail werd in 2004 'ontdekt' door Chris Anderson. Hij bracht aan het licht hoe deze economisch 'power law' werkt.

Normaal gesproken stopt de verkoopcurve van prodcuten op een bepaald punt. Als een product nog maar enkele keren verkocht wordt, loont het voor een winkelier niet meer om het product in zijn assortiment te houden. De kosten voor schapruimte zijn bijvoorbeeld hoger dan de omzet van een enkel product.

Staart
Zo werkt dat natuurlijk niet bij internet-verkoop, waar bijvoorbeeld geen kosten voor schapruimte gelden. Op internet is bovendien vrijwel altijd vraag naar welk product dan ook. Misschien geen enorme vraag, maar alle kleine beetjes bij elkaar kan het een ondernemer toch flink wat opleveren. Die kleine beetjes staan in de grafiek van de verkoopcurve in 'de staart'. Zo kunnen webwinkeliers enorm veel geld verdienen aan niche-verkoop. De verkoopcurve van een webwinkel verloopt wellicht net zo als die van een 'echte' winkel, maar die van een webwinkel wordt nooit nul. En dat is het geheim van The Long Tail.

Ontdekking
Anderson, voorheen journalist bij The Economist, ontdekte The Long Tail toen de CEO van Ecast, een uitbater van digitale jukeboxen, hem een strikvraag stelde 'hoeveel procent van de in totaal 10.000 nummers worden minimaal eens per kwartaal gedownload?'. Anderson antwoordde 20, denkend aan de 80/20-regel. Hij zat er naast. Flink naast. In werkelijkheid was het 98 tot 99 procent.

Zelfs de liedjes die de hitlijsten bij lange na niet haalden werden wel eens afgespeeld. Natuurlijk niet zo vaak, maar digitale opslag kost zo weinig dat zelfs zeer geringe verkoop waarde toevoegt. Nog opmerkelijker: hoe meer liedjes Ecast toevoegde, hoe meer liedjes werden beluisterd. Het percentage bleef rond de 98-99 procent. Anderson ontdekte vervolgens een vergelijkbaar patroon bij webwinkels als iTunes en Amazon. Anderson ziet The Long Tail als de drijvende economische wet achter het succes van internetmerken als Google, eBay en Amazon.

Informatie noodzakelijk
Maar het assortiment alleen is niet genoeg. Consumenten hebben referentiepunten nodig voordat ze kopen. Zowel de nicheproducten als de informatie daarover moet beschikbaar zijn. Amazons aanbevelingstechnologie speelt daarin een sleutelrol. Wie er een boek koopt, wordt direct geconfronteerd met andere mensen die datzelfde boek kochten en – belangrijker nog – wat zij nog meer kochten.

Wij zijn o zo kort van geheugen! In de huidige euforie over de stijgende beurskoersen in 2005 en 2006 en de ‘revival van het web’ zouden we haast vergeten dat zes jaar geleden de zeepbel van de ‘nieuwe economie’ knapte en de koersen van de beursen in de USA en Europa een duikeling maakten waarvan zij nog lang niet hersteld zijn.

Lees ook: Was de internetzeepbel uniek?

(bron: ZIBB)