Samen plannen? Het Paard van Troje!

Inzicht in de echte verkopen aan het einde van de distributieketen, de kassa, en de voorraden in die keten kan opslingereffecten voorkomen bij vooral nieuwe productintroducties en promoties. Bij de minste vraagfluctuaties aan het einde van keten, schiet de vraag stroomopwaarts in de keten anders alle kanten op.

Trefzeker sturen in lastige logistieke keten
Apple eist dagelijks basis inzicht in de verkopen op het kassaniveau van de retailers en de webwinkels. Daarmee kan Apple trefzeker sturen in een lastig voorspelbare logistieke keten. De schaarse voorraad gaat naar die distributiekanalen en die klanten, die de producten ook echt nodig hebben en verdienen. Dus naar die klanten waar Apple het meest verdient aan de iPads en iPhone. Dat is slim.

De logistieke experts in de workshop van de strategische Summit Supply Chain Management waren optimistisch over het delen van informatie en zagen eigenlijk geen belemmeringen om die informatie niet gewoon met alle partners in de keten te delen. Is dat niet een beetje naïef?

Paard van Troje

Toch is er binnen het management van veel bedrijven wel weerstand als het gaat om het delen van informatie. In een gesprek over logistieke samenwerking met vijf groothandels in de bouw was de eerste zin na de koffie: ‘U gaat het toch niet over artikelcodes in onze sector hebben? Dat leidt tot veel te veel transparantie. Wij leven van het niet transparant zijn van onze markt...'.

Verkoopinformatie niet op straat

De supply chain manager van een Europese sportschoenenketen wilde zijn verkoopinformatie niet op straat hebben liggen, laat staan doorgeven aan Nike, zijn belangrijkste leverancier. Hij verslikte zich bijna in zijn koffie: ‘Stel je eens voor dat Nike of andere leveranciers van de bekende merken weten wat we waar in Europa tegen welke prijzen verkopen...'.  Voor je het weet gaat Nike met die informatie van alles doen met onze, mogelijk zelfs toekomstige, concurrenten en flagshipstores.

Keteninformatie liever niet delen
Ook retailers in consumentenelektronica, mode en persoonlijke verzorging staan niet te springen om logistieke keteninformatie te delen, omdat hun leveranciers deze informatie mogelijk ook kunnen gebruiken voor commerciële doelen. Met lagere inkoopprijzen en een hogere marge is toch nog steeds meer te verdienen dan met lagere kosten. Of maak ik hier een denkfout?

Strategie waardeketen bepalen

Er was maar één conclusie na een stevige discussie tijdens de workshop; je moet eerst met elkaar de strategie in de waardeketen bepalen voordat je logistieke informatie over voorraden en verkopen gaat delen.

Je moet het eerst met elkaar eens zijn wat de rol van een distributiekanaal is. Gaat het om productleiderschap, klantenpartnerschap of operationeel excelleren? Dan moet duidelijk zijn wat de strategische rol is van de klant in dit distributiekanaal. Vervolgens moeten er concrete doelstellingen zijn voor de rol van bepaalde producten binnen een assortimentscategorie. Dan weet iedereen in de keten om welke opportuniteiten het gaat bij het nemen van beslissingen. Doe je dat niet, dan haal je inderdaad het Paard van Troje binnen.

Agendapunt voor topmanagement

De rolbepaling van distributiekanalen is geen taak voor supply chain managers, verkopers en inkopers onderling. Dat is een agendapunt voor het topmanagement van ondernemingen in de keten. Daarbij mag je niet over een nacht ijs gaan. Doe je dat zorgvuldig, dan kan het delen van informatie over voorraden en verkopen in de distributieketen de beoogde voordelen brengen.